潘晓俊，上海金融与发展实验室特聘高级研究员

这是一场农村金融新势力的崛起并对旧王的挑战，并且星星之火正在燎原。

当城商行在城市里被国有大行和股份制银行围剿得喘不过气来，一抬头，发现同区域的“难兄难弟”农商行正在忙着农信改革，这是因为农信系统改革而出现的短暂“战略窗口期”。

在城市战场已经杀成一片红海的当下，五大行凭借资金成本优势和庞大的网点布局，不断下沉服务。股份制银行则靠着产品创新和精准营销，抢走了不少优质客户。省级城商行这个“夹心层”实在难受，往上够不着大行的资源优势，往下又面临着农商行的本地化竞争。

现在好了，很多省市的农商行正把重心放在农信改革上，业务推进难免放缓。这不正是城商行抢占农村市场的好时机吗？

但农村这片广阔天地，真的那么容易闯吗？

01 城商行下乡的打法和思路

我们收集了公开信息，看到有齐鲁银行在山东玩的是“特色产业+金融”的路子。他们在省内50多个县域推出了80多款特色信贷产品，什么“黄羊贷”、“大蒜贷”、“蔬菜大棚贷”，这些名字就听着挺接地气。比如在东营利津县，他们针对滩羊养殖产业推出的“黄河滩羊养殖贷”，解决了养殖户扩大规模的钱袋子问题。不光放贷款，他们还帮着搭建销售渠道，真正把金融服务嵌入了产业链。

吉林银行则在总行层面成立小微金融部，以IPC微贷技术为基础，推进小微业务直营，探索一条适合中小银行的普惠金融新生态发展之路。吉林银行逐步总结出普惠业务发展的“1234”之路，其中3类客群就是聚焦小微企业主、个体工商户及农户。例如吉林省主要在每年9月收获粮食，这也是粮食集中采购加工的用款旺季，2025年吉林银行围绕省内杂粮杂豆收购已使用这套技术累计授信300余户，授信2亿多元，实现了精准拓客。

江苏银行走的是“数智赋能+全产业链”路线。他们以“融旺乡村”服务体系为引领，通过多维联动发力，走出了一条金融服务乡村振兴的特色路径。他们积极整合政务数据、“苏农云”平台、农业保险及信用村镇等多维涉农数据源，构建覆盖广泛的农业数据库。更具创新性的是，江苏银行在全国率先发放数字人民币“三农”贷款，在苏州市相城区冯梦龙村向农户发放“园梦宝”贷款110万元，实现了数字人民币在“三农”贷款领域的场景拓展。

这三种模式各有千秋，齐鲁银行强在产业深耕，吉林银行胜在服务下沉，江苏银行优在数智赋能。从效果来看，产业深耕模式更容易做出特色，但需要本区域内有一定市场空间的产业；服务下沉模式覆盖面更广，但下沉后续怎么应对贷后的管理是挑战；数智赋能模式则更符合现代农业发展方向，但也存在受限于地域的一些局限性。

城商行下乡确实有一些先天优势。比起当地的农商行，城商行在科技投入、产品创新、风控能力上往往更胜一筹。例如江苏银行2025年一季度资产规模达4.46万亿，同比增长21.52%，展现出强劲的业务拓展能力和市场竞争力。而且现在正是好时机，很多农商行正在推进合并重组，业务难免受影响。这时候城商行趁机切入，确实能抢到一些客户。

02 农村市场不是想象中的黄金遍地

但是，农村市场真的和城市不一样。在这里，邮储银行、农业银行和当地农商行有着天然的优势，网点多、人员足、情况熟。城商行要想硬碰硬，恐怕会碰一鼻子灰。

农村金融的风险也更大。农户贷款往往缺乏足够的抵押物，农业生产又受天气、市场等因素影响大。如果城商行照搬城市那套风控模式，很可能会水土不服。

那怎么办呢？江苏银行可能正在探索一条可行路径，通过“线上+线下”深度融合，全面提升金融服务乡村振兴质效。线上，他们推出“掌上三农”服务平台，引导客户使用小程序、手机银行等渠道进行申贷、审批、用款和还款，线下，则推行金融驻村专员制度，构建镇村“零距离”服务体系。

但即使这样，更最重要的是别想着一口吃成胖子。

先抓住一两款产品做深做透，比如江苏银行针对农林牧渔业客户推出的纯信用线上产品“农户e贷”，充分利用大数据、人工智能等前沿技术，打造线上自动审批+人工辅助审核流程，提高贷款效率。该产品上线一年授信规模即突破10亿元。科技手段是个好帮手。持续优化涉农信贷业务流程与模型，通过提供融资可得性与精准性信息为客户生产赋智。但要注意的是，科技只是工具，最终还是要落实到人对人的服务上。

在城市里被各种银行围剿，现在连老家都要被城商行“偷袭”了。对于农商行来说真正的危机不是入侵，而是“脱媒”。“根据地”的根基正在松动，年轻一代农村客户对线下网点和“人情面子”的依赖度降低，他们更追求便捷的数字化体验。如果农商行在数字化转型上跟不上，即使没有城商行，他们也会流失这批未来最重要的客户。这才是真正的“釜底抽薪”。

但农商行毕竟是在本地土生土长的，对当地情况知根知底。这是他们最大的本钱。比如，他们知道哪个村的种植大户信誉好，了解当地产业的周期规律，和乡镇干部、村干部都熟悉。这些软实力，不是城商行一朝一夕能赶上的。现在的问题是，面对城商行的“入侵”，农商行是选择固守本土，还是主动出击？是继续依赖传统优势，还是加快转型升级？

其实，农村市场足够大，容得下不同类型的银行。关键是找准自己的定位，城商行可以发挥科技和产品优势，做特色化、差异化的服务。农商行则要深耕本地，把服务做细做透。但无论如何，农商行都要有危机意识了。城商行已经打到家门口，再不变革，恐怕真的连根据地都保不住了。

城商行下乡已经不再是口号，而是实实在在的行动。这场农村金融的变革，才刚刚开始。农商行们，城商行也已经来了，你们准备好了吗？