根据某股份制银行最新发布的《中国居民养老财富管理发展报告（2025）》的调研数据，18至34岁年轻人对养老规划的紧迫感有所提升，从四年前的78%下降至47%。同时，养老规划的平均启动年龄已提前至37岁，反映出居民对养老需求的认识已从单一的养老金积累扩展到包括健康管理、旅居康养和适老化改造在内的全场景服务。这些连续四年的调研结果清晰地表明，中国养老金融正逐步进入一个全面规划和生态圈服务的新时代。这场变革不仅重塑了居民的养老认知与消费习惯，更给扎根区域、贴近民生的中小商业银行带来了前所未有的机遇与挑战：既无需复刻头部银行的重资产生态布局，也不能错失“银发经济”的蓝海红利。如何立足地缘优势，以轻量化创新破解资源约束，在差异化赛道中抢占先机？本文将结合行业趋势与实操案例，为中小银行的养老金融转型提供一份可落地的破局指南。

一、养老金融的五大历史性转变

（一）从“被动观望”到“主动行动”

养老意识的觉醒正跨越年龄的鸿沟。短短四年间，18~34岁年轻群体的养老“不着急”心态大幅降温，比例从2023年的78%骤降至2025年的47%，越来越多的年轻人开始意识到“养老规划要趁早”。但新的矛盾随之显现：“不知如何规划”成为普遍痛点，超过60%的受访者表示缺乏专业实操指引。例如，根据《长寿时代城市居民财富管理白皮书》的调研数据，有60%的居民缺少迫切的养老规划，而真正有完整规划的人只占1.8%。与此同时，中高年龄段群体对养老理财知识、资产配置技巧的需求激增，“想要行动却无从下手”的焦虑感尤为突出。这种认知上的转变，为银行开展客户教育、培育长期客户群体提供了关键的窗口期。

（二）中青年成养老规划黄金主力

调研显示，根据《2024中国居民退休准备指数调研报告》，中国居民退休准备指数为5.53，低于去年的5.70，表明退休准备不足。此外，据《个人养老金储备情况调研报告》显示，多数受访者认为40~49岁是开始准备养老的理想年龄，而《中国城市养老服务需求报告(2025)》指出我国城市居民平均在39.7岁开始考虑养老。尽管这些数据与原文提到的37岁有所差异，但它们共同描绘了居民养老规划启动年龄的普遍趋势，并且显示了居民在养老储蓄方面的积极态度。养老资金积累呈现鲜明的“早启动、阶梯式”特征：30岁左右开始小额持续投入，40岁后随收入提升加大储备力度，50岁后聚焦资产保值与风险规避。这一趋势表明，银行有望锁定一笔规模庞大且稳定性强的长期资金，而能否抓住中青年客群的早期储备需求，将成为未来养老金融业务竞争的关键所在。

（三）长期化与多元化并行发展

随着中国养老行业投融资事件数量的逐年增加和投资金额的上升，养老投资的“长期主义”特征日益凸显。数据显示，养老投资平均期限从3.3年延长至4.5年，其中主动规划者的投资期限更是达到7.7年。在资产配置方面，“安全优先、适度增值”依旧是核心原则，银行存款与银行理财凭借其稳健性，仍是主流选择。不过，基金类产品的接受度在四年间增长了8个百分点，养老目标基金、商业养老保险等专业产品的认知度也在持续提升。这种“稳健为基、适度多元”的资产配置需求，既要求银行坚守风险底线，又需要其提供更为丰富的产品选择。

（四）从“财富积累”到“品质服务”的全面延伸

养老金融的边界正在持续拓宽。居民对养老的需求，已不再局限于财富积累，而是拓展至健康管理、医疗照护、旅居康养、居家适老化改造等多个非金融领域，且呈现出明显的年龄分化特征：中青年群体更倾向于选择旅居康养、健康管理等增值服务，期望通过提前规划来提升晚年生活品质；老年群体则更关注居家适老化改造、慢病管理、便捷就医等刚性需求，对智能穿戴设备、健康监测服务的需求也在持续上升。这种“金融+生活”的一体化需求，正在重构养老金融的服务模式。

（五）头部银行的“金融+康养”示范路径

面对需求升级，头部银行已率先探索生态化布局，某股份制银行的“幸福+”体系提供了成熟样本。该体系以养老储蓄、理财、基金、保险等六大类金融产品为核心，这些产品包括储蓄产品、保险产品、理财产品和基金产品等，截至2024年6月30日，共发行763只个人养老金产品，其中储蓄产品465只，保险产品82只，理财产品23只，基金产品193只。通过“一账本（养老财富综合账本）、一平台（数字化服务平台）、一支队伍（专业养老规划师团队）”构建服务闭环，同时叠加数字化工具与智慧康养资源融合，形成“金融产品+健康管理+养老服务”的一体化生态。这种生态化模式证明，养老金融的竞争已不再是单一产品的比拼，而是全链条服务能力的较量。

二、中小商业银行的转型启示

面对市场变革与头部银行的竞争压力，中小银行无需盲目复制全生态布局，而应立足“区域深耕、灵活创新、生态借力”的核心优势，通过差异化策略破解资源约束，打造专属竞争力。

（一）分层教育破解“知易行难”

客户养老规划意识的觉醒本为业务发展提供了契机，然而“想规划却不知如何规划”的现实困境，使得不少潜在需求难以转化为实际业务——年轻人对复利效应和产品选择缺乏了解，中老年人则因“起步晚”而焦虑，且缺乏有效的补救方案，甚至因信息不对称而遭遇金融诈骗。这种“认知觉醒与能力不足”的矛盾，成为制约养老金融业务推进的关键瓶颈。针对这一痛点，中小商业银行可通过“轻量化科普+分层引导+公信力背书”三维度举措破解：

1.打造“轻量化”科普矩阵。线上推出《3分钟养老规划指南》《每月1000元，养老能攒多少？》等短视频系列，以通俗易懂的语言讲解复利效应、资产配置等基础知识；线下联合社区居委会、老年大学举办“养老规划工作坊”，通过案例分析和互动答疑降低参与门槛，同时发放《人生阶段养老三步走手册》，明确各年龄段的规划重点。

2.实施年龄分层营销策略。针对30至40岁群体，强调“早启动=少压力”，推出“每月1000元养老计划”等小额定期储蓄产品，并搭配自动续投功能，降低行动门槛；为50岁以上群体提供“养老资产盘点”专项服务，通过免费资产评估和个性化配置建议，缓解“起步晚”的焦虑，并重点推荐稳健型理财与保险产品。

3.强化公信力建设。联合本地老龄委、消费者协会编写适老化金融知识读本，涵盖反诈防骗、理性投资等内容，并通过社区发放和网点陈列提升品牌信任度；定期邀请养老规划师、营养师开展公益讲座，打造“有温度的养老金融顾问”形象。

（二）平衡安全与增值的核心诉求

养老资金的“保命钱”属性，决定了“安全优先”是不可突破的底线，但单纯储蓄的低收益难以抵御通胀，高风险投资又可能导致本金亏损，这种“安全与增值”的需求矛盾，让客户陷入选择困境。中小银行需立足养老资金“长期、稳健、增值”的核心属性，采用“精准赛道聚焦+生命周期适配+轻资产扩容”的策略，进一步优化产品体系：

1.聚焦“固收+”核心赛道。参考青银理财的实践，推出权益配置比例分级的“固收+”养老专属产品，将权益类资产占比划分为5%、10%、15%、20%四个细分区间，适配不同风险承受力。数据显示，根据最新数据，2024年专属商业养老保险产品的稳健型账户结算利率均值约为3.33%，进取型账户结算利率均值约为3.36%。这表明，该类产品不仅能够满足本金安全的需求，而且通过其“保证+浮动”的收益模式，实现了适度的增值，平均年化收益率达到3.68%，优于市场均值69个BP，与养老资金的长期属性完美匹配。

2.设计“阶梯式养老账户”。根据生命周期自动调整资产配置，无需客户手动操作。具体而言，30~45岁账户默认配置15%～20%的基金类产品，其余为存款与固收理财，以追求长期收益；45~55岁账户将权益类资产占比降至10%～15%，以提升稳健性；55岁以上账户权益类资产占比控制在5%以内，以存款、国债、短期理财为主，以保障资金流动性。

3.借力代销丰富产品供给。中小银行无需自建研发团队，可通过与公募基金、保险公司合作，引入养老目标基金（FOF）、商业养老保险、长期护理保险等专业产品，快速完善“储蓄+理财+基金+保险”的产品矩阵。重点筛选历史业绩稳健、管理规模较大的优质合作方，以此降低产品筛选成本与风险。

（三）打造“小而美”的区域特色服务

单纯的金融产品已难以满足居民对品质养老的多元化需求，但中小银行受制于资源规模，无法像头部银行那样搭建全链条生态。这一“需求扩容与资源不足”的矛盾，促使中小银行跳出“只做金融”的局限思维，聚焦区域资源优势，精心打造“金融+本地服务”的特色场景：

1.构建区域化服务联盟。借鉴苏州银行“苏心康养”模式，联动本地医疗机构、养老院、家政公司、体检中心等资源，推出“金融+服务”套餐。例如，“定期存款满5万元即赠基础体检”“购买养老理财可享居家保洁8折优惠”“养老金账户达标可免费预约就医挂号”等，通过高频非金融服务有效提升客户黏性。

2.聚焦细分需求突破。针对老年群体，试点“适老化改造贷”，联合本地装修公司推出防滑地板、扶手安装、智能监测等居家安全改造服务，贷款期限最长可达5年，享受政府提供的优惠利率；针对中青年群体，联合文旅企业推出“康养旅居信用卡”，消费积分可兑换温泉疗养、康养民宿等服务，满足其提前体验品质养老的需求；针对慢病患者，携手本地医院推出“健康管理+金融”套餐，将定期服药提醒、复查预约服务与专属理财产品相结合，理财收益可用于抵扣部分医疗费用。

3.嵌入科技便民工具。在手机银行或微信小程序中上线“养老服务地图”，整合周边医疗机构、养老机构、药店、老年食堂的地址、联系方式及预约服务，支持一键导航、在线预约，有效解决老年群体“找服务难”的问题；新增“健康打卡”功能，连续打卡可兑换理财利率上浮、体检优惠券等福利，培养客户使用习惯。

（四）轻量化数字化转型路径

数字化已成为养老金融服务的必备能力，但大型银行凭借雄厚资金投入形成了明显优势，中小银行面临“不转型就落后，转型又缺钱”的两难困境。事实上，中小银行无需追求“大而全”的数字化体系，可通过“轻量化搭建+适老化优化+核心功能聚焦”的路径，实现低成本高效转型：

1.轻量化搭建服务平台。无需投入巨资开发独立APP，可依托微信小程序快速上线“养老财富管理专区”，以实现养老金账户查询、资产总览、自动续投、到期提醒、产品购买等核心功能。小程序无需下载，老年群体可在子女协助或网点工作人员指导下快速上手。

2.为优化适老化数字体验。可参考某城商行“康养颐享版”手机银行，推出专属简化版本，具体包括：放大字体、精简功能模块、保留核心操作入口，并删除广告弹窗；同时，开通方言客服（如粤语、四川话等地方方言）与一键呼叫功能，以便客户在遇到操作问题时，可直接联系专属客户经理，从而破解“数字鸿沟”。

3.引入简易智能投顾。基于客户年龄、收入水平及风险承受力测试结果，系统将自动推荐“存款+理财+基金”的组合方案，例如“稳健型养老组合：70%固收理财+20%定期存款+10%养老目标基金”。此外，还提供方案解读与调整入口，以降低专业服务门槛，让普通客户也能享受个性化配置服务。

（五）跨界协同破解资源约束

鉴于养老金融的“生态圈”属性，单一银行难以全面覆盖“金融+康养+生活”全链条服务，尤其是对于资源有限、辐射范围较窄的中小银行而言，更需通过外部合作来弥补短板。关键在于找到“低成本、高契合度”的合作对象，构建“小而精”的跨界生态：

1.深化金融同业合作。与保险公司、信托公司开展联合营销，实现客户资源共享。例如，推出“养老理财+商业养老保险”组合产品，客户购买指定理财产品可享受养老保险保费折扣，同时获得身故保障、长期护理保障等权益；与信托公司合作推出养老信托产品，满足高净值客户财富传承与养老服务需求，无需组建信托业务团队。

2.对接政府“银发经济”项目。积极参与本地养老产业基金、适老化改造补贴发放、养老金代发等项目，争取政策支持与公共资源倾斜。例如，成为本地适老化改造补贴的指定代发银行，为申请补贴的家庭提供专属理财服务；与民政局合作开展“智慧养老”试点，为养老机构提供资金管理服务，并同步对接机构内老人的金融需求。

3.精准对接科技企业。聚焦低成本、高需求场景，与智能穿戴设备厂商、健康管理APP开展合作。例如，客户绑定智能手表后，若连续30天日均步数达标，可享受理财利率上浮0.3%；通过健康APP上传体检报告，可获得个性化养老规划建议与产品推荐，既无需自建科技团队，又能增强客户黏性。

（六）构建“金融+养老”复合型服务团队

养老金融服务的专业性不仅体现在金融产品上，还涉及养老需求解读、健康知识储备、老年沟通技巧等多个维度。当前，中小银行普遍面临“既懂金融又懂养老”复合型人才短缺的问题，导致服务局限于“产品销售”层面，难以满足客户的深层次需求。为此，需通过“专项培训+团队搭建+流程规范”来夯实服务能力基础：

1.建立专项培训体系。为客户经理开设跨界课程培训，内容涵盖养老金融产品知识、健康管理基础、老年心理学及沟通技巧等；鼓励员工考取养老规划师、健康管理师等职业认证，并将认证结果与薪酬晋升挂钩，明确职业发展路径，以吸引并留住专业人才。

2.组建“1+N”服务团队。每位养老规划师配备1名健康管理顾问（可外聘本地医院医生兼职）和1名服务专员，为客户提供“财富规划+健康咨询+生活服务”的一体化服务。例如，客户在制定养老规划时，可同步获得体检建议和慢病管理指导；若后续有居家护理需求，服务专员可协助对接合作家政公司。

3.规范服务流程。制定《养老规划服务操作手册》，明确需求调研、风险评估、方案制定、产品推荐、定期回访及方案调整等全流程规范。要求客户经理每季度回访客户一次，根据客户年龄增长、收入变化及健康状况调整配置方案，避免“重销售、轻服务”，以提升客户满意度与忠诚度。

随着深度老龄化社会的到来，养老金融已经从一个可选业务转变为金融市场的核心赛道。根据《2023-2028年中国养老金融行业市场需求与投资咨询报告》预测，到2030年我国养老金融市场规模将达到22.3万亿元。同时，随着科技的进步和政策的支持，养老金融产品和服务正变得日益丰富和多样化，竞争也日趋激烈。但对于中小商业银行而言，无需与大型银行比拼全生态布局的广度，而应聚焦“小而美”的深度——扎根区域客群，深挖本地需求，通过“产品精准化、服务场景化、生态轻量化”的转型路径，把遍布社区的“小网点”打造成“社区养老服务中心”，将单一的“理财产品”升级为“一站式养老生活解决方案”。