王润石  上海金融与发展实验室特聘研究员

2026年6月10日，注定是中国养老金融市场发展史上一个值得标注的日子。

这一天，2026年第三、四期储蓄国债（电子式）正式发售，与以往不同的是，个人养老金账户首次获准购买储蓄国债——这意味着自2026年起，我国个人养老金可投资品类正式从四大类扩展至五大类，国家信用背书的保本型产品正式纳入养老资金池。

政策的靴子落地了，但市场格局的震荡才刚刚开始。

一、现状与问题：从“开户热”到“缴存冷”的困局

1. 一组矛盾的数据

截至2026年6月初，全国个人养老金开户人数已突破8200万户。这个数字放在全球都算得上壮观——短短四年时间，第三支柱养老保险覆盖了超过5%的成年人口。

但另一组数据却让从业者笑不出来：常年正常存钱、足额缴费的账户还不到三成，超七成账户开完就闲置，一分钱不投。

这就是养老金融圈子里心照不宣的“8200万悖论”——账户躺在那里，人不进去，钱更不进去。

问题出在哪里？

第一，产品风险梯度不完整。 此前个人养老金账户内可选的产品包括养老储蓄、养老理财、商业养老保险、公募基金四大类。说实话，基金有净值波动，可能亏本金；理财也早已净值化，不是绝对保本；储蓄存款收益偏低，缺乏吸引力；商业养老保险条款复杂，流动性偏弱。

一句话：缺少一个“零风险、国家背书、收益稳定”的压舱石类产品，来满足最广大普通居民的“保本”核心需求。

第二，销售能力不对称。 大行有专门的养老金团队、成熟的APP专区、标准化的营销话术。中小银行往往是零售部一个人兼管养老金，客户经理连“税延优惠”都讲不清楚，怎么卖国债？

第三，额度分配机制对中小银行不利。 储蓄国债承销额度按季度动态调配，以销售业绩定配额——这意味着业绩好的银行下一期能拿到更多额度，形成正向循环；而业绩不佳的银行额度持续收缩，陷入恶性循环。

2.国债“入池”的政策逻辑

2025年11月，财政部与中国人民银行联合发布《关于储蓄国债（电子式）纳入个人养老金产品范围有关事宜的通知》，明确自2026年6月起，符合金融监管部门要求的储蓄国债承销团成员须开办相关业务。

这一政策设计的核心逻辑是什么？

中国社科院保险与发展研究中心副主任王向楠的分析一针见血：“储蓄国债作为由财政部发行、以国家信用为基础的金融产品，其风险水平低、起购金额低、流动性较好。储蓄国债纳入个人养老金产品范围，为投资者提供了更低风险、更稳健的资产配置选择，也是我国个人养老金制度建设的重要一步。”

从制度设计层面看，国债“入池”填补了三大空白：

• 安全底仓空白：国家信用兜底，本金绝对安全

• 风险梯度空白：从国债到基金，风险梯度更加完整

• 期限匹配空白：国债3-5年期限与养老“长钱长投”特性高度匹配

二、实践与案例：大行吃肉、中小银行喝汤？

1.大行的“闪电战”

6月9日，也就是储蓄国债首发前一天，笔者登录多家银行手机银行APP实测，发现一个有趣的现象：

工商银行、建设银行、农业银行、邮储银行、交通银行、中国银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行等国有大行和股份制银行，已在个人养老金专区悄然上线“国债”入口。

这些大行有多快？从财政部发文到系统上线，不过半年时间。更重要的是，它们依托全国密集的线下网点、庞大的存量客户群体和成熟的厅堂运营体系，在国债额度争夺战中占据先机。

以交通银行为例，其手机银行APP详细披露了5年期储蓄国债的产品信息：票面利率1.7%，整体发行额度385亿元，提前兑取规则、扣减利息计算方式一目了然。这就是大行的速度和专业度。

2.中小银行的“三重困境”

与如火如荼的大行形成对比的是，大量城商行、农商行正在经历“国债焦虑”。

困境一：无资格。 必须同时具备“个人养老金业务资格”和“储蓄国债承销团成员资格”两个资质才能销售。承销团成员名单中，中小银行比例偏低。

困境二：有入口、没额度。 即便接入了系统，如果上季度销售不力，本季度可能分到的额度极为有限。招不到客户→没额度→更招不到客户，恶性循环。

困境三：不会卖。 销售国债需要配套的投资者教育、客户陪伴、税收优惠讲解能力，而这些恰恰是中小银行的短板。

3. 一条出路：错位竞争

难道中小银行就此出局？答案是否定的。关键在于换一个思路，别跟大行正面刚，打错位战。

打法一：把国债当“入口产品”，做交叉销售

国债本身利润极薄，但它是最好的获客抓手。银发客户天然信任“国家欠我钱”这个概念，来买国债的人往往就是养老金融的精准客群。

客户来买国债的时候，顺便推养老理财、增额终身寿、教育金规划。国债不是终点，是起点。 买完国债的客户，黏性远高于只开了空户的人。

具体操作：在客户购买国债的流程中嵌入“国债+X”组合推荐——“国债打底稳，配一份增额终身寿锁定长期收益”，这个话术对55岁以上客户杀伤力很强。

打法二：集中火力打“银发+国债”组合拳

中小银行最大的优势是“懂本地客户”。大行的养老金APP做得再漂亮，线下网点的服务温度比不过社区型城商行农商行。

我的建议是：把银发客群经营和养老金国债深度绑定，做本地化的“国债+养老服务”生态。

比如，在社区网点开设“养老金国债专属窗口”，配专人讲解；在每月国债发行日前一天发短信提醒老客户准备抢购；结合社区义诊、反诈宣传等活动，现场开养老金账户、预约国债购买。

漳州的实践值得借鉴：工行把33.3%的国债额度下沉到县域网点。中小银行更应该争取区域倾斜——用普惠金融和“养老金融服务薄弱地区”的逻辑，向当地人行争取更多额度。

打法三：用好“未投资金额”这个分配杠杆

根据新规，储蓄国债首次额度分配看的是账户里“未投资金额”的比重。这意味着：开户不是目的，让客户缴存且暂时不买其他产品才能最大化国债额度分配。

一个可行的策略是：引导新开户客户先将1.2万元/年额度存入养老储蓄或养老金专属存款，暂时不动用。 等到国债额度充足时再引导购买。这样既锁定了客户，又为下一期争取更多额度打下基础。

三、政策影响与建议：中小银行的三步突围

1. 政策影响的三个维度

第一，账户活跃度有望提升。 储蓄国债的加入，为风险厌恶型投资者提供了“敢存钱”的选项，有望改变“开户热、缴存冷”的现状。对于有国债购买资质的银行，这意味着更多沉睡账户将被激活。

第二，产品货架竞争加剧。 当国债这种“零风险”产品加入后，其他产品必须证明自己的超额收益才能吸引客户。银行理财需要更高的夏普比率，基金需要更亮眼的阿尔法，保险需要更灵活的条款设计。

第三，从“开户战”升级到“资产配置战”。 个人养老金业务的核心竞争力，不再是“能不能开户”，而是“能不能帮客户做好资产配置”。这恰恰是中小银行做本地化服务的优势所在。

2. 三条具体行动建议

建议一：立即申请国债销售资质，争取进入承销团

对于尚未取得储蓄国债销售资质的城商行、农商行，第一步是向当地人行提交申请，说明本地养老金融服务需求和自身客群优势。

具体操作：

1. 梳理本行55岁以上客户数量、养老金融产品持有情况

2. 准备“养老金融服务下沉方案”，重点突出服务县域、农村老年客群的差异化能力

3. 向当地人行金融稳定部门提交申请，说明“国债销售有利于扩大普惠金融覆盖面”

建议二：打造“国债+养老服务”本地生态

国债销售只是入口，真正的价值在于后续的养老金融综合服务。建议中小银行在以下三个场景发力：

场景A：社区国债课堂。 每月国债发行日前，在社区网点举办“国债+养老规划”小型讲座，教老年人算清楚“税延优惠到底能省多少钱”。讲透这个账，比任何营销话术都管用。

场景B：子女代际营销。 很多老年人想买国债但不会用手机APP，子女是最好的“业务员”。推出“帮爸妈开养老金账户、买国债”活动，给予年轻客户一定积分或礼品奖励。

场景C：养老权益卡绑定。 将国债购买客户纳入“养老金融权益体系”，提供健康体检、专家挂号、养老社区入住优惠等增值服务，把一次性国债购买转化为长期客户关系。

建议三：建立“国债额度预测-客户预约-精准营销”闭环

国债额度按季度分配，但客户需求是连续的。建议中小银行建立以下机制：

1. 额度预测模型：根据上季度销售数据，推算本季度可获额度

2. 客户预约系统：在额度耗尽前引导客户预约下一期，并预存资金

3. 精准触达：国债到账前3天，通过电话、短信精准通知已预约客户

这一步需要一定的系统投入，但投入产出比极高——维护一个国债客户的成本远低于获取新客户。

四、风险与展望：避坑指南与未来研判

1. 三个必须规避的“坑”

坑一：夸大国债收益，忽视流动性风险。储蓄国债虽有靠档计息优势，但提前支取仍会损失利息。部分客户经理为促成销售，刻意淡化这一点，埋下客户投诉隐患。

坑二：把国债当成揽储工具。国债销售有严格的资金来源限制——必须是养老金账户内资金，不能用普通存款购买。如果引导客户“先把定期存款转入养老金账户再买国债”，涉嫌违规。

坑三：忽视适当性义务。65岁以上老年人购买养老基金亏损的案例已有多起（参见尚某诉银行案，银行被判承担70%责任）。国债虽然安全，但在销售过程中仍需充分告知产品特性，留存销售录音录像。

2.未来研判：三个趋势

趋势一：个人养老金产品货架将持续扩容。记账式国债、ETF养老基金、REITs养老产品有望逐步纳入。中小银行需要从“卖国债”转向“卖配置”。

趋势二：“开户热、缴存冷”格局将逐步改善。 随着人口老龄化加速、税收优惠力度加大，年轻群体的养老意识正在觉醒。中原银行的外呼营销智能体日均触客10万+，证明科技手段可以有效激活沉睡账户。

趋势三：区域性中小银行将成为养老金融服务的主力军。大行的优势在线上，但线下服务的温度是机器人替代不了的。那些深耕社区、懂老年人心理、能提供面对面服务的城商行农商行，将在这一轮竞争中找到自己的位置。

五、养老金融不是一场短跑，而是一场马拉松。

国债“入池”首日，有人看到的是大行的盛宴，有人看到的是中小银行的困境。

但如果我们把视野拉长，看到中国14亿人口正在加速老龄化的现实，看到个人养老金制度从“第三支柱”走向“第一选择”的必然性，就会明白：

养老金融不是一场短跑，而是一场马拉松。

起跑线上的快慢不重要，重要的是谁能坚持到最后，为老百姓的“养老钱”提供安全、稳健、贴心的服务。

对中小银行而言，与其焦虑于“抢不到国债额度”，不如思考“如何用国债服务好我的客户”。

这，才是差异化突围的真正答案。