随着我国人口结构变化与居民财富意识觉醒，养老金融市场正从“小众需求”走向“大众刚需”。其中，85后群体正集体迈入35-45岁的关键阶段，他们的养老认知也随之发生深刻转变。作为成长于互联网时代的一代，85后面临 “上有老下有小” 的家庭责任重压，对 “体面退休”“品质养老” 的期待又显著高于前代，传统金融机构以 “产品推销” 为核心的养老服务模式，已难以匹配其多元化、个性化的诉求，这也为中小银行精准定位养老金融目标客群提供了新的思考方向。

选择85后作为养老金融核心客群，并非随机决策，而是基于其年龄阶段、经济角色、需求痛点与中小银行差异化优势的深度契合。这一群体是当前及未来养老金融市场的 “黄金客群”，也是中小银行最有机会实现 “弯道超车” 的关键群体。

从年龄与时间窗口看，85后（当前35-45岁）正处于 “养老规划黄金期”。距离法定退休年龄（男性60岁、女性55岁）还有20-25年，恰好覆盖养老资产积累的 “最长复利周期”——以年化4%的收益计算，每月定投1500元，25年后可积累近100万元，时间优势无可替代。若错过这一窗口，后续需承担更高的储蓄压力（如45岁后每月需定投3000元才能达到同等目标），因此85后正处于 “必须开始规划，但尚未形成固定服务依赖” 的关键节点。

从经济与家庭角色看，85后是 “家庭财富核心与责任枢纽”。他们大多已进入事业成熟期，成为企业中层或自主创业者，具备稳定且持续增长的收入能力，是当前社会财富的 “中坚创造者”；同时，他们肩负 “上养4老、下育1小” 的家庭责任，除自身养老外，还需兼顾父母养老补贴、子女教育储备，需求呈现 “多元化、复合型” 特征 —— 这恰好与中小银行 “灵活服务、全家庭覆盖” 的优势匹配，可通过 “1+N” 家庭服务深度绑定客户。

从需求痛点与市场空白看，85后是 “传统养老服务的‘不满足者’”。他们反感大型金融机构的 “标准化产品推销”（如不分需求推荐同款养老理财），拒绝 “复杂晦涩的条款”，渴望 “数字化、个性化、有温度” 的服务；但当前市场中，大行聚焦 “高净值客户”，险企侧重 “年金险销售”，针对普通85后的 “全周期、轻门槛” 养老服务严重不足，这为中小银行提供了 “错位切入” 的空白市场。

从客户生命周期价值看，85后是 “未来20年的核心客户”。随着时间推移，85后将逐步成为社会财富的主要拥有者，其养老资产规模会持续增长，且会衍生出 “遗产规划、养老社区入住” 等更高阶需求。中小银行若从现在切入，通过 “长期陪伴” 建立信任，未来将持续获得其家庭财富管理、子女金融服务等增值业务，客户生命周期价值远超其他群体。

对中小银行而言，这既是挑战，更是差异化竞争的机遇。相较于大型银行，中小银行更具“灵活决策”“贴近本地”“服务有温度” 的优势，若能摒弃 “卖产品” 思维，转型为 “长期陪伴式财富管理与人生规划顾问”，以 “规划未来，不只为养老，更为精彩每一程” 为服务内核，便能在85后养老金融市场中开辟新赛道。本文将从产品生态构建、客户体验优化、差异化策略三大维度，拆解中小银行的破局路径。

一、产品与服务生态构建，紧扣“备老” 全周期，破解85后 “不知如何开始” 的痛点

85后的养老焦虑，本质上是 “无规划、无方法、无方向” 的焦虑 —— 既不清楚 “需要多少钱才能养老”，也不知道 “该用什么工具积累养老资产”，更担忧 “老了之后资产如何兑现”。针对这一痛点，中小银行需将养老金融服务拆解为 “探索期、积累期、兑现期” 三个阶段，打造无缝衔接的全周期解决方案，让85后的 “备老” 之路从 “迷茫” 走向 “清晰”。

1. 轻松启动的“备老启蒙” 工具（针对 35-45 岁探索期）

35-45岁的85后，正处于事业上升期，收入稳定但家庭开支大，对 “养老” 的认知仍停留在 “社保足够” 的层面，缺乏主动规划意识。此时的核心目标是 “启蒙”—— 用有趣、低门槛的工具，让用户直观看到 “现状与目标的差距”，激发规划动力。

“养老力” 数字测评工具，让 “养老差距” 可视化。开发轻量化的H5或小程序，用户仅需输入4类基础信息（年龄、家庭月收入、所在城市、理想退休生活模式，如 “旅居养老”“社区养老”），30秒内即可生成一份 “养老健康度报告”，用图表化形式呈现关键结论，降低理解门槛。

预期替代率分析，清晰展示“当前储蓄 + 社保” 能覆盖退休后多少比例的收入（如 “当前配置仅能覆盖退休后40%开支，若想达到80%体面生活，每月需额外积累2000元”），用数据打破 “社保够用” 的认知误区。

风险偏好画像，通过5-8道趣味题目（如 “市场下跌20%时，你会选择‘割肉止损’‘观望不动’还是‘加仓买入’”），生成 “稳健型”“平衡型”“进取型” 等标签，并匹配对应的资产配置建议，帮助用户认识自身投资性格。

个性化备老路线图，根据测评结果给出分步骤行动建议，例如“稳健型用户：每月定投1500元养老 FOF + 配置百万医疗险；进取型用户：每月定投1000元股票型基金 +500元养老理财 + 配置重疾险”，让用户 “知道下一步该做什么”。

“梦想储蓄罐” 功能，让 “宏大目标” 落地。将 “养老” 这个抽象的长期目标，拆解为具体、有情感共鸣的子目标，激发用户的储蓄积极性。例如在银行APP内设置 “虚拟储蓄罐” 模块，用户可自定义目标名称（如 “退休后环球旅行基金”“乡村小院改造基金”“孙辈教育支持金”），并输入目标金额（如10万元）和实现时间（如10年），系统自动计算 “每月需存833元”。

同时提供“虚实结合” 的储蓄方式，若用户选择 “实体子账户”，可开设专门的零存整取账户，每月自动划扣资金；若选择 “虚拟账户”，可将零散资金（如余额宝收益、红包）转入，积累到一定金额后再转为实体理财。通过 “目标可视化 + 小额积累”，让储蓄不再枯燥，而是成为 “奔赴理想生活” 的过程。

2. 稳健与增长并重的“核心备老” 组合（积累期核心发力点）

当85后建立规划意识后，便进入 “资产积累期”。这一阶段的核心需求是 “安全 + 增长”—— 既需要稳健的资产打底，又希望通过长期投资实现资产增值，同时规避 “健康风险击穿储蓄” 的隐患。中小银行需围绕 “定投 + 储蓄 + 保障” 构建核心产品组合，兼顾灵活性与安全性。

主打“养老定投计划”，培养长期投资习惯。85后习惯 “碎片化理财”，但缺乏长期投资纪律，“养老定投” 是最适合他们的工具 —— 通过 “强制储蓄 + 复利效应”，化解 “月光” 问题，同时降低择时难度。中小银行可从两方面优化定投服务：

“优选 FOF 组合”，降低选择门槛。与头部基金公司（如易方达、南方基金）合作，由专业投研团队打造3-4类养老目标基金组合（如 “目标日期 2050”“稳健型目标风险”“平衡型目标风险”），用户无需研究单只基金，只需根据 “退休年份” 或 “风险偏好” 一键跟投。例如 “目标日期2050组合”，会随退休时间临近（如2050年）逐步降低股票仓位，增加债券比例，实现 “自动降风险”。

“智能定投” 服务，提升收益体验。传统定投 “每月固定金额”，无法应对市场波动；智能定投可基于 “估值指标”（如沪深300市盈率）调整投入金额 —— 当市盈率低于历史30%分位（市场低估）时，自动增加20%定投金额；当市盈率高于历史70%分位（市场高估）时，自动减少 20% 金额，甚至暂停定投。通过 “低点多投、高点少投”，平滑投资成本，提升长期收益，让用户感受到 “专业管理” 的价值。

开发“养老专属存款 / 理财”，筑牢稳健底盘。85后虽接受投资，但对 “养老钱” 的安全性要求极高，“保本保息” 或 “低风险” 产品仍是刚需。中小银行可设计针对性产品，平衡 “收益、期限、流动性”：

养老专属存款，期限以3年、5年为主，收益率比普通定存高0.3%-0.5%（如普通5年定存利率2.75%，养老专属可达3.25%），同时支持 “部分提前支取”—— 若用户急需用钱，可提前支取50%本金，剩余部分仍按原利率计息，避免 “一提前支取就按活期计息” 的痛点。

养老专属理财，风险等级为R2（稳健型），投资于债券、同业存单等低风险资产，预期收益率3.5%-4.0%，封闭期1-3年，每季度披露净值，让用户 “看得见资产变化”。同时设置 “养老专项赎回条款”—— 若用户年满55岁，可随时赎回，无需支付违约金，满足 “临近退休时的流动性需求”。

“保障型保险” 一站式配置，守住养老底线。85后是 “家庭顶梁柱”，一旦遭遇健康风险（如重疾、意外），不仅会中断收入，还可能消耗多年积累的养老储蓄。因此，“保障先行” 是养老规划的前提。中小银行可与保险公司合作，搭建 “保险优选平台”，提供一站式配置服务：

精选高性价比产品，筛选市场上口碑好、理赔快的医疗险（如百万医疗险，年保费300-500元，保额200万+）、重疾险（如消费型重疾险，保至70岁，年保费5000-8000元，保额50万）、意外险（年保费200元，保额100万），并标注 “性价比指数”“理赔时效” 等关键信息，帮助用户快速决策。

推出“家庭保单” 服务，考虑到85后 “上有老下有小” 的需求，可提供 “一人投保，全家优惠”。若用户为自己配置重疾险，其配偶投保可享受9折优惠，子女投保可享受8折优惠；同时提供 “家庭保单管理” 功能，在银行APP内可查看全家保单的缴费日期、保障范围，避免 “保单失效” 的风险。

3. 平滑过渡的“养老兑现” 服务

养老规划的最终目标是“退休后能稳定拿钱、有品质生活”。对85后而言，“兑现期” 不仅需要 “现金流”，还需要 “生活保障”。中小银行虽无法像大型险企那样自建养老社区，但可通过 “合作 + 转换”，为用户提供落地的兑现服务，让 “养老规划” 从 “纸面” 变为 “现实”。

年金险转换服务，创造“终身现金流”。85后担忧 “退休后钱花完”，“终身年金” 是解决这一焦虑的核心工具 —— 通过 “一次性转换”，将积累的金融资产变为 “每月固定收入”，活多久领多久。中小银行可与保险公司合作，推出 “资产转换通道”。

转换时机灵活，允许用户在50岁、55岁、60岁三个关键节点，将名下的养老理财、基金份额（需满足 “持有满5年” 条件）转换为年金险。例如用户55岁时，将50万元养老理财转换为年金险，60岁起每月可领取2500元，直至终身。

转换流程简化，无需用户重新提交健康告知（仅需确认“无重大疾病史”），在银行APP内即可完成 “资产赎回 - 年金投保” 全流程，1个工作日内到账，避免 “跑网点、填表格” 的烦琐。

“养老社区” 权益对接，让 “理想养老” 看得见。85后对养老的期待不再是 “在家待着”，而是 “有社交、有品质”。中小银行可发挥 “本地优势”，与本地优质康养社区、旅居项目合作，为用户提供 “权益对接”，让养老规划 “有场景、有体验”。

本地康养社区合作，与城市周边的康养社区（如医养结合型社区）签订协议，资产达到一定规模（如50万元）的用户，可获得 “优先入住权”（无需排队）、“入住折扣”（每月减免500元床位费），同时每年可免费体验3天2晚的社区服务，让用户提前感受养老环境。

旅居养老权益，与全国性旅居平台（如携程旅居、途家康养）合作，用户可使用“备老积分”（通过定投、资产增值获得）兑换旅居套餐，例如1000积分兑换 “云南腾冲1周旅居”，满足 “退休后四处看看” 的需求。

二、客户触达与体验：突出“活力” 与 “共鸣”，用85后喜欢的方式沟通

85后是 “互联网原住民”，对 “生硬推销”“传统网点服务” 天然抵触，更倾向于 “自主选择”“社交互动”“有温度的服务”。中小银行需改变 “坐等客户上门” 的模式，从 “数字化运营”“专业顾问”“内容营销” 三方面入手，让服务融入85后的生活场景，建立情感共鸣。

1. 数字化、社交化运营，让 “备老” 成为 “社交话题”

85后习惯在社交平台获取信息、参与活动，中小银行可通过 “线上社区 + 游戏化激励”，将 “备老” 从 “个人事务” 变为 “群体行为”，增强用户粘性。

打造“备老俱乐部” 线上社区，构建兴趣圈层。在银行 APP 内开设 “备老俱乐部” 模块，或通过企业微信、微信群建立主题社群，围绕 “养老 + 生活” 开展运营，避免 “只谈金融、不谈生活” 的枯燥：

主题分享，每周邀请1位嘉宾做直播分享，嘉宾类型覆盖 “金融 + 生活”—— 理财规划师讲解 “家庭资产配置”，健身达人分享 “中年抗衰运动”，心理咨询师解答 “职场压力调节”，旅游博主推荐 “适合退休旅居的城市”。分享后设置 “互动问答”，用户可提问，嘉宾实时解答，增强参与感。

线上线下活动，线上开展“备老目标打卡” 活动，用户每周分享自己的储蓄进度（如 “本周定投1500元，距离环球旅行基金目标又近一步”），打卡满4周可获得积分；线下组织 “亲子财商沙龙”（教孩子认识 “金钱与目标”）、“户外徒步”（主题为 “健康身体是养老的基础”）、“健康饮食分享会”（邀请营养师教做低油低盐餐），让用户在活动中认识同频伙伴，同时感受银行的 “生活属性”。

游戏化与激励体系，用“小奖励” 驱动持续参与。85后成长于 “游戏时代”，对 “积分、等级、奖励” 敏感。中小银行可设计 “备老积分体系”，让用户的每一次 “备老行为” 都能获得反馈：

完成“养老力测评” 得50分，每月定投得100分，购买保障型保险得200分，参与社区活动得50分，邀请好友加入俱乐部得150分。

积分兑换权益，积分可兑换“实用小礼物”（如咖啡券、书卡、电影票），或 “金融权益”（如定投手续费减免、理财收益加成），甚至 “养老服务权益”（如康养社区体验券、体检套餐）。同时设置 “等级体系”（如 “备老新手”“备老达人”“备老大师”），等级越高，可兑换的权益越丰富，激发用户的 “升级动力”。

2. 专业、有温度的顾问服务：从 “卖产品” 到 “做陪伴”

85后虽依赖数字化，但在 “养老规划” 这类复杂决策上，仍需要 “专业人士” 的指导。中小银行需培养 “懂产品、懂用户” 的顾问团队，成为用户的 “信任接口”，同时延伸服务至家庭，深化客户关系。

培养“养老金融规划师” 队伍，打造专业信任力。对客户经理进行 “养老规划” 专项培训，使其从 “产品销售” 转型为 “规划顾问”。

培训内容：涵盖“养老政策解读”（如个人养老金制度、社保养老金计算）、“产品组合设计”（如何根据用户情况搭配定投、理财、保险）、“沟通技巧”（如何用通俗语言解释复杂概念）。培训后需通过 “实操考核”（为模拟用户制作养老规划方案）才能上岗。

服务模式：用户可通过APP预约 “一对一顾问服务”，顾问会先了解用户的家庭情况、收入水平、养老目标，再制作一份 “简易养老规划方案”（包含 “现状分析、目标差距、行动建议” 三部分），并在后续每半年主动联系用户，根据其收入变化、家庭情况调整方案，实现 “动态陪伴”。

提供“1+N” 家庭服务：绑定 “全家需求”。85后是 “家庭核心”，服务好其家庭，就能深度绑定客户。中小银行可推出 “1+N” 家庭服务模式 ——以85后用户为 “1个核心”，延伸服务至其 “N 个家庭成员”（父母、子女）。

服务父母，提供“适老金融服务”，如养老金代发（每月到账后短信提醒，字体放大）、适老版APP（简化界面，仅保留 “查询余额、转账、缴水电费” 功能）、上门服务（针对行动不便的老人，提供账户激活、密码重置等上门服务）。

服务子女，推出“儿童财商账户”，家长可为孩子开设账户，每月存入 “零花钱”，同时APP内提供 “财商小游戏”（如 “模拟超市购物”，教孩子认识价格）；还可提供 “教育金规划服务”，根据孩子的年龄（如10岁）和目标院校（如国内大学），计算 “需要积累多少教育金”，并推荐对应的定投方案（如每月定投1000元教育金FOF）。

3. 内容营销，价值先行：用 “知识” 建立信任

85后对 “硬广” 反感，但愿意为 “有价值的知识” 买单。中小银行需转变营销思路，从 “推销产品” 变为 “输出价值”，通过优质内容建立 “专业、可信赖” 的形象。

（1）聚焦“知识科普” 与 “观念引领”，解决用户 “不知道” 的问题

围绕85后的养老困惑，制作 “通俗易懂、有数据、有案例” 的内容，通过短视频、公众号文章、直播等形式传播：

（2）短视频内容

制作1-3分钟的 “养老科普小视频”，主题如《30岁不规划，50岁徒伤悲？算笔账就知道》（用 “当前月薪1万，退休后想拿8000，需要存多少钱” 的案例，讲解复利的重要性）、《别再乱买养老产品！这3类才适合85后》（对比不同养老产品的优缺点，给出选择建议）。视频风格轻松，用动画、图表辅助讲解，避免 “说教感”。

（3）公众号文章

发布深度内容，如《85后养老现状报告：60%的人没存过养老钱，他们在担心什么？》（结合调研数据，分析85后的养老焦虑）、《真实案例：月薪2万的85后，是如何规划养老的？》（分享用户的规划过程，包括 “测评 - 定投 - 保障” 全流程）。文章结尾可设置 “互动话题”（如 “你开始准备养老了吗？”），引导用户留言，增强互动。

（4）直播内容

定期开展“养老规划直播”，主题如《手把手教你做养老预算》（教用户如何计算 “退休后需要多少钱”）、《家庭资产配置攻略：如何兼顾养老、教育、应急》（针对85后 “多需求并存” 的特点，给出资产分配建议）。直播中可设置 “福利环节”（如免费领取 “养老规划模板”），吸引用户观看。

所有内容中不直接推销产品，而是将产品作为“解决方案的一部分” 自然提及。

三、中小银行的差异化竞争策略，聚焦“小而美”，做 “大银行做不了的事”

与大型银行相比，中小银行在“资金规模”“品牌影响力”“产品丰富度” 上处于劣势，但在 “决策效率”“本地资源”“服务灵活性” 上有明显优势。服务85后养老金融，中小银行无需 “对标大行”，而是要 “错位竞争”，聚焦 “本地、特色、高效”，打造不可替代的核心竞争力。

1. 聚焦本地，深度连接：做“本地85后的养老伙伴”

中小银行的根基在“本地”，熟悉本地企业、社区、用户需求，可通过 “本地合作” 批量获客，同时提供 “接地气” 的服务，建立 “本地信任”。

与本地企业、产业园合作，批量获取优质客户。85后是企业的 “中坚力量”，中小银行可与本地知名企业、产业园（如高新技术产业园、工业园区）合作，开展 “企业养老服务”，批量触达优质用户。

企业年金 / 福利计划补充服务，为企业提供 “企业年金” 的补充服务，例如帮助企业员工开通 “个人养老金账户”，并提供 “定投优惠”（如企业员工定投养老FOF，手续费减免50%）；还可与企业合作推出 “员工福利计划”，如企业为员工购买 “百万医疗险”，银行给予保费折扣，员工获得保障，企业提升员工满意度，银行获得客户。

职场备老讲座，走进企业、产业园，开展“职场备老讲座”，主题如《35岁职场人，如何平衡工作与养老规划》《月薪1万到5万，养老规划有何不同》。讲座中可设置 “免费测评” 环节，让员工现场体验 “养老力测评工具”，并为有需求的员工提供 “一对一顾问咨询”，后续引导其开通账户、配置产品。

深耕社区，融入本地生活。在社区开设“养老金融服务站”（可与社区居委会合作），提供 “轻量化服务”。定期举办 “社区备老沙龙”，邀请理财规划师、社区医生、退休老人分享 “养老规划经验”“健康养生知识”，吸引社区内的85后参与。

提供“社区专属权益”，如社区居民开通养老账户，可获得 “社区超市优惠券”“社区健身房体验卡”，让服务融入 “社区生活”，增强本地用户的归属感。

2. 打造特色标签，做“某类 85 后的专属服务商”

中小银行资源有限，无法“服务所有85后”，可聚焦 “特定人群”，打造 “特色标签”，成为 “某类人群的首选”。例如可专注于 “新市民85后” 或 “创新创业85后”，提供针对性服务。

（1）专注“新市民85后”，解决 “流动性 + 养老” 需求

新市民85后（如在城市打工的年轻人）流动性强，收入不稳定，对 “养老” 既重视又担忧 “未来离开城市怎么办”。中小银行可提供 “灵活 + 便携” 的养老服务：

（2）灵活的定投方案

允许用户“随时调整定投金额”（如本月收入高可投2000元，下月收入低可投500元），且支持 “跨城市赎回”（用户离开当前城市，名下的养老理财、基金可在异地的合作银行赎回，无需返回开户地）。

（3）“信贷 + 养老” 联动

对在本地工作满3年、有稳定收入的新市民85后，若其每月定投养老产品，可享受 “消费贷利率优惠”（如普通消费贷利率6%，定投用户利率5%），同时设置 “养老还款模式”—— 用户可选择 “每月还款时额外多还100元，自动转入养老账户”，实现 “还款 + 储蓄” 两不误。

（4）专注“创新创业85后”，解决 “高风险 + 养老” 需求

创新创业85后（如创业者、自由职业者）收入波动大，风险承受能力高，但缺乏 “稳定的养老积累”。中小银行可提供 “高弹性 + 高保障” 的服务。

（5）弹性化的资产配置

推出“创业养老组合”，包含 “高风险高收益” 的权益类基金（如科创主题基金）和 “稳健型” 的养老理财，用户可根据 “企业经营状况” 调整两类资产的比例（如企业盈利好时，权益类占比60%；盈利差时，权益类占比20%）。

（6）“保障 + 应急” 双重服务

为创新创业85后配置 “高额意外险 + 重疾险”（针对创业过程中的意外风险），同时提供 “应急赎回通道”—— 若企业遇到资金周转困难，可临时赎回养老理财（仅收取1%的手续费，低于普通理财的 3%），且赎回后3个月内重新定投，可返还手续费，兼顾 “养老积累” 与 “应急需求”。

3. 科技赋能，降本增效，用“技术” 弥补 “人力不足”

中小银行人力有限，无法像大行那样铺设大量网点、配备众多顾问。通过金融科技实现“标准化服务线上化、自动化”，可将有限的人力投入到 “高价值的顾问服务” 中，降低运营成本，提升服务效率。

标准化服务线上化，让用户“无需跑网点”。将 “养老力测评、账户开通、定投设置、保险投保、资产查询” 等标准化服务全部搬到线上，实现 “全流程零网点办理”。智能开户，用户通过APP上传身份证、人脸识别，10分钟内即可开通养老账户，无需到网点签字。

自动定投，用户设置“每月定投金额、扣款日期” 后，系统自动划扣资金，同时每月发送 “定投报告”（包含 “本月收益、累计收益、市场行情分析”），让用户实时了解资产情况。

智能理赔，用户购买的医疗险、意外险，若发生理赔，可通过APP上传理赔材料（如病历、发票），系统自动审核，简单案件1个工作日内赔付到账，复杂案件3个工作日内完成审核，避免 “跑保险公司、填纸质材料” 的烦琐。

自动化风控与投顾，提升服务专业性。利用大数据、AI技术，实现 “智能风控” 与 “智能投顾”，弥补中小银行 “投研能力不足” 的短板。

通过分析用户的“收入流水、信用记录、投资行为”，为其匹配 “合适的风险等级”，避免用户购买 “超出自身风险承受能力” 的产品（如为稳健型用户屏蔽高风险的股票型基金）。

对资产规模低于50万元的用户，提供 “智能投顾服务”—— 系统根据用户的养老目标、风险偏好，自动生成并调整资产配置方案（如每季度根据市场行情，调整股票、债券、现金的比例），用户无需自己研究市场，只需 “一键跟随”；对资产规模高于50万元的用户，再由人工顾问提供 “一对一服务”，实现 “分层服务，资源优化”。

四、中小商业银行构建养老金融的长期战略的四个转变

对中小商业银行而言，85后养老金融不是 “短期业务”，而是 “未来20年的核心战略”。这一群体将在未来10-20年成为社会财富的主要拥有者，抓住他们的养老需求，就能抓住未来的客户核心。而服务这一群体的成功关键，在于 “四个转变”：

1. 理念转变，从“卖产品” 到 “做陪伴”

摒弃“一次性交易” 思维，树立 “长期陪伴” 理念 —— 不再将85后视为 “产品购买者”，而是 “人生财务伙伴”。通过 “动态规划、持续服务”，伴随用户从 “35岁备老启蒙” 到 “60岁养老兑现”，让用户感受到 “银行不仅关心我的钱，更关心我的未来生活”，建立深厚的情感信任。

2. 产品模式转变，从“单一产品” 到 “全周期方案”

围绕“备老全周期”，构建 “测评 - 规划 - 投资 - 保障 - 兑现” 的一站式生态，解决用户 “从开始到结束” 的所有需求。前端用 “启蒙工具” 激发需求，中端用 “核心组合” 积累资产，后端用 “兑现服务” 落地目标，让用户 “无需在多个机构间切换”，在一家银行就能完成全部养老规划，提升用户粘性。

3. 体验转变，从“传统服务” 到 “年轻化服务”

用85后喜欢的方式沟通 —— 数字化（全流程线上化）、社交化（社区互动）、游戏化（积分激励）、有温度（家庭服务），避免 “网点排队、生硬推销” 的传统模式。让服务融入用户的 “日常场景”（如刷短视频时看到科普内容、在社区活动中参与沙龙），让 “备老” 不再是 “麻烦事”，而是 “轻松、有趣的生活一部分”。

4. 定位转变，从“对标大行” 到 “错位竞争”

不与大行比拼“资金规模、产品数量”，而是聚焦 “本地优势、特色标签、科技赋能”—— 做大行 “不愿做、做不了” 的事。例如深耕本地企业、社区，服务新市民、创新创业人群，用科技降低成本、提升效率，打造 “小而美、小而专” 的核心竞争力，在养老金融市场中占据独特位置。

未来，养老金融的竞争不再是“产品的竞争”，而是 “生态的竞争、信任的竞争”。中小银行若能以 “人生规划伙伴” 为定位，聚焦85后需求构建生态、优化体验、发挥优势，不仅能抓住这一高价值客户群体，更能建立起 “不可替代” 的品牌价值，实现 “客户与银行共同成长” 的可持续发展。